开栏的话：
为加强《中国石油化工集团有限公司企业文化建设纲要（2024年版）》宣传贯彻，广泛传播中国石化核心价值理念，凝聚推动高质量发展的强大精神力量，党组宣传部、石化报社联合在《中国石化报》开设《企业文化故事会》专栏，敬请关注。
田 蕾
今年4月，在被誉为全球最顶尖橡塑行业展会之一的CHINAPLAS国际橡塑展上，化销华北携手产、销、研、用多方自主开发生产的特种橡胶氢化丁腈惊艳亮相，吸引国内外众多客户前来咨询和采购。
氢化丁腈是航空航天、石油开采、交通运输等领域不可或缺的重要材料，以往大部分需从国外进口。近十年来，中国石化持续在氢化丁腈领域深耕细作，围绕原料、催化剂、合成、应用等环节开展针对性攻关，先后攻克多项“卡脖子”难题，于2022年底成功生产出合格产品。
悬着的心跌到了谷底
为推动该产品顺利进入市场，化销华北充分发挥中国石化在功能性材料领域的开发优势，联合齐鲁石化、北京化工研究院成立攻关团队，积极开展推广应用。2023年1月18日，在齐鲁石化特种橡胶装置开车后仅22天，化销华北就签订首张特种橡胶销售订单，吸引多家客户购买试用料，助力该产品迈入市场第一步。
然而，市场反馈结果却出乎所有人的意料。“测试结果很差，连替用品的标准都达不到，我们要将产品用在汽车同步带上，不能有半点马虎。”某国内汽车同步带行业龙头企业董事长对试用结果很是失望。该公司是第一批购买试用料的重点客户之一。长期依赖进口原料的他们，对中国石化氢化丁腈橡胶抱有很高的期待，希望能从此摆脱被进口原料“卡脖子”的命运。
“现在我们该怎么办？”从客户工厂到火车站的路上，化销华北齐鲁经营部客户经理陈夫亮问道，这次走访本以为能顺利拿下订单，结果让他有点不知所措。
“不能放弃，我们有研发、生产、销售全链条团队，既然性能不达标，那我们就按照客户的需求调整参数。”一同走访的齐鲁石化橡胶厂特种橡胶车间主任张晓伟说，“这是我们产品的第一块敲门砖，无论如何也要拿下。”
攻关团队成立专门的联合走访队伍，陈夫亮和张晓伟都是该队伍的成员，一同参加的还有北京化工研究院的郑方远博士。本次联合走访是为了更好地推广特种橡胶产品。他们原本信心满满，却被浇了一大桶凉水，悬着的心也跌到了谷底。
将突破口放在产品质量提升上
面对这种局面，他们十分忧心。如果不能短时间内在同步带领域取得突破，必将会给接下来的推广带来更大的困难。为打赢这场仗，陈夫亮回去后立即整理客户反馈的意见。攻关团队深入分析原因，将突破口放在产品质量提升上。
从实验室到车间，攻关团队反复测试产品性能、调节工艺参数，详细记录每一次的试验结果。“虽然压力很大，但我们要坚定信心，无论如何一定要啃下这块硬骨头。”在技术碰头会上，大家相互打气。
“针对上次的问题，我们重新调整了部分参数，对硬度、撕裂强度等指标进行了优化，能不能再给我们一次机会？”陈夫亮带着新的试用料前往客户处寻求再次试料的机会。该公司董事长无奈地说：“我们的压力也很大，对于我们来说，产品试验需要经过小试、中试、小批量、大批量等多项流程，费用成本和时间成本都太高了。”
陈夫亮不是不知道这些，站在客户的角度，产品测试最少需要通过1轮静态性能测试、两轮动态性能测试和3轮不同批次产品全程动态验证，这个过程至少需要6个月的时间，负担的费用成本高达百万元。
“但我们愿意再试一次，就当是再给国产料一次机会。”就在陈夫亮快要放弃的时候，突然听到该公司董事长这样说。
“谢谢您相信我们，中国石化一定不会让您失望。”陈夫亮激动又坚定地说。
功夫不负有心人
既然客户选择相信我们，那我们更要为客户着想。化销华北接到消息后立即着手优化方案，组织攻关团队帮助客户承接部分测试，并及时将结果反馈给客户，争取最大限度缩短测试时间、降低费用成本。
功夫不负有心人。2023年8月10日，齿剪切性能、门尼黏度等关键技术指标都达到了合格标准。在如此短时间内实现了产品惊人的提高，这一结果让客户激动不已，也给攻关团队带来极大信心。8月正是盛夏，虽然山东炎热的天气让人疲乏，但这样的消息像一缕凉风吹得人精神抖擞。他们都坚信，特种橡胶氢化丁腈的国产化已经来到了“临门一脚”的关键时刻。
就在攻关团队根据客户反馈和实验结果针对性开展指标优化的同时，化销华北联合齐鲁石化派专人赴该公司拜访，就营销政策、产品优化、资源保供、技术支持等方面开展交流，为产品试验合格后第一时间投放市场做好铺垫。
“5轮试验均已通过，10余项指标完全合格，符合量产条件，可以替代同类进口产品！”2023年10月9日，完全合格的试验结果让攻关团队欢呼雀跃，也让客户悬着的心终于放了下来。
紧接着，化销华北氢化丁腈橡胶销售团队便开始马不停蹄地为产品寻找目标客户。从最开始的每月0.05吨，到半年后的每月10吨，再到现在的每月稳定销售40吨，不到一年时间，在销售团队的不懈努力下，该产品替代进口的步子越迈越大，区域市场占有率提高了近20倍。
一条同步带不仅带动了汽车发动机，更带动了我国高端橡胶的进口替代进程。“接下来，我们将携手产、研、用三方继续拓展氢化丁腈橡胶的应用领域，为国家高端装备制造提供坚实助力。”谈到氢化丁腈橡胶的发展前景，陈夫亮信心满满。
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